Terug naar overzicht

Waarom innovatie niet altijd verkoopt

Monja Knol, 20 juni 2018

Soms heb je een geniaal idee. Opeens zie je hét gat in de markt en na wat tijd, geld en moeite ligt jouw innovatieve product in de winkel. Iedereen kan nu profiteren van het bijzondere design en de geweldige techniek van jouw product. Zoiets hebben je klanten nog nooit gezien!

Na een tijdje begin je je af te vragen waarom de winst uitblijft. Zelfs met alle mooie reclames en brochures die je hebt gemaakt laten mensen het links liggen. Zouden ze het niet nodig hebben? Of begrijpen ze het concept niet? Wat is er aan de hand?

 

Probleem

De lage verkoop valt makkelijk uit te leggen aan de hand van Berlyne’s notion. Berlyne’s notion stelt dat mensen dingen die erg nieuw en innovatief zijn vermijden omdat deze te arousing (opwindend/activerend) voor ze zijn. Omdat ze denken dat ze niet om kunnen gaan met deze arousal, vermijden ze het product volledig.

De oplossing ligt echter niet in het product saaier te laten lijken. Innovatieve en nieuwe producten kunnen heel veel voordelen bieden, je moet alleen wel weten hoe je deze producten aanprijst.

 

Oplossing

Om te voorkomen dat mensen het product als te arousing zien, kan je ervoor zorgen dat er meer informatie beschikbaar is over het product. Deze, misschien voor de hand liggende, optie zorgt ervoor dat de complexiteit van het product omlaag gaat. Het geven van meer informatie over het product behoudt wel het innovatieve gedeelte, wat belangrijk is voor interesse.

Een andere oplossing is het vergelijken met een bestaand product. Wanneer je mensen bijvoorbeeld een gek soort fruit zou willen laten proeven, kan je vertellen dat het lijkt op de smaak van een peer. Doordat je het product vergelijkt met een vertrouwd product ontstaat er meer interesse in het product én hebben mensen meer vertrouwen in hun vaardigheden om met het product om te kunnen gaan. Hoewel de meeste mensen denken dat zo’n vergelijking niet veel effect heeft op hun gedrag, laat het nog betere resultaten zien dan wanneer je ze meer informatie over het product geeft! Hier zien we duidelijk het onbewuste van de mens aan het werk.

Als derde suggestie zou je kunnen kiezen voor het verhogen van het coping potential van je klanten. Wanneer je hen zou kunnen laten denken aan een moment waarop ze goed zijn omgegaan met een vreemde, onbekende situatie, wordt het coping potential van de klant verhoogt. Doordat ze het gevoel hebben dat ze goed met onbekende situaties en producten om kunnen gaan, zullen ze eerder overgaan tot het kopen van jouw product.

 

Recap

De gedachte dat mensen nog niet klaar zijn voor jouw product ligt misschien niet eens heel ver van de waarheid af. Zorg er dus voor dat jij ze klaarstoomt voor jouw product! Geef voldoende informatie over de werking, zorg ervoor dat ze het gevoel krijgen dat ze om kunnen gaan met innovatieve producten en leg een link met hun vertrouwde wereld.

 

Referenties

Noordewier, M. K. & van Dijk, E. (2016). Interest in Complex Novelty. Basic and Applied Social Psychology, 38(2), 98-110. DOI: 10.1080/01973533.2016.1153474