Terug naar overzicht

Schaarste

Wenda Linthorst, 04 maart 2015

Iedere verzamelaar kent het effect van schaarste. Zodra een object schaars (zeldzaam) is, is het vaak veel geld waard. Mensen hechten meer waarde aan producten die moeilijk verkrijgbaar zijn. Zo zijn we bereid om meer geld uit te geven aan een diamanten ketting dan aan een ketting van kralen en ben je bereid om extra te betalen voor een telefoon die nog niet verkrijgbaar is in Nederland. Men is eerder geneigd om iets te kopen als het bijna op is en als het product er helemaal niet meer is, wordt dit voor mensen nog meer waard.

Waarom willen we schaarse producten?

Maar waarom willen mensen iets hebben dat schaars is? Als iets schaars is, is de kans dat je dit product kunt krijgen klein en als de kans zich dan toch voordoet krijg je het gevoel hebt dat je deze kans moet benutten omdat je deze kans later misschien niet meer zult krijgen. Het gaat hier dus eigenlijk niet om het product zelf maar het gevoel van het verlies om het product niet te kunnen krijgen. Dit gevoel van verlies verklaart waarom wij dit product zo graag willen hebben. Haselton en Nettle(2006) verklaren dit in evolutionaire termen. Als je al genoeg hebt om te overleven is een toename van een hulpmiddel handig, maar zou verlies van een hulpmiddel fataal kunnen zijn. Onze behoefte naar schaarse producten is het grootst als een product sinds kort schaars is en als anderen dit product ook graag willen hebben (Cialdini).

Toepassing op marketing

Schaarste komt voor in twee vormen. Schaarste door een beperkt aantal of schaarste door een tijdslimiet. Marketeers spelen hier slim op in. Er wordt slim ingespeeld op een beperkt aantal door special editions van schoenen, auto’s en games. Tijdslimieten met kortdurende acties zijn bijvoorbeeld een tijdelijke aanbieding in de supermarkt of een kortdurende collectie in musea. Denk ook aan websites van festivals waar vermeld wordt dat de kaarten bijna zijn uitverkocht.

Onderzoeken

Studenten aan de universiteit van Florida werden gevraagd om het eten van de kantine te beoordelen in een enquête. Verreweg de meeste studenten hebben hier het eten slecht beoordeeld. Een aantal dagen later werden de studenten weer geënquêteerd over het eten en er werd verteld ze de komende twee weken niet konden eten op de universiteit, omdat de kantine dan gesloten zou zijn. Deze dag werd het eten significant beter beoordeeld terwijl er aan het eten helemaal niks was veranderde maar de verkrijgbaarheid wel.

Natuurlijk dient het geloofwaardig te zijn en dien je je potentiële klant of gast hiermee te helpen. Op de juiste manier kun jij dit ook inzetten. Veel succes!