Terug naar overzicht

Mensen zijn zo slecht nog niet

Niels de Rooij, 18 december 2018

Eén van de onderwerpen waaraan we denken bij kerst is onbaatzuchtigheid, in andere woorden altruïsme. Het gaat over gedrag zoals het behulpzaam zijn voor anderen en acties ondernemen die anderen helpen naar een positieve beleving.

Een groot deel van de mensen is vatbaar voor het willen vervullen van de verwachtingen van anderen. Een verwachting uitspreken naar je gast of klant, kan ervoor zorgen dat deze verwachting ook daadwerkelijk wordt vervuld. Een mooi voorbeeld is café GEEF. Bij café GEEF mag je zelf bepalen hoeveel je betaalt. Na het eerste succesvolle concept in Rotterdam, wil café GEEF zich nu vestigen in Amsterdam. Het concept werkt, de meeste gasten betalen meer dan de richtprijs. Zo zegt café GEEF: ‘sommige gasten rekenen af met hun hart, anderen met hun hoofd’ (NH nieuws, 2015).

Jeroen van Baar deed onderzoek naar het gedeelte van het brein dat actief is tijdens het willen handelen naar de verwachtingen van anderen (2018). We nemen je mee in het experiment dat steeds gehouden is met 2 deelnemers. Deelnemer 1, de investeerder, kreeg van Jeroen 10 euro. Hij kreeg de keuze om de 10 euro te houden of te investeren in deelnemer 2, de trustee genoemd. Investeerde deelnemer 1 in deelnemer 2, dan werd het bedrag verviervoudigd, dat wist hij vooraf. Waar zou jij voor kiezen?

Aan deelnemer 2 was vervolgens de keuze om dit geld (die € 40,-) weer te delen met deelnemer 1, of het volledig zelf te houden. Uit dit onderzoek bleek dat maar een klein percentage van de trustees het geld voor zichzelf hield. Is dit een typisch voorbeeld van onbaatzuchtigheid?

De vraag van Jeroen was dan ook, waarom doen mensen dit? Uit eerlijkheid of omdat ze aan de verwachting van anderen willen voldoen?

Jeroen deed een tweede experiment. Het gekregen geld van de trustee (deelnemer 2) werd nu vermenigvuldigd met zes, zonder dat de investeerder (deelnemer 1) dit wist. Mensen konden nu dus kiezen of ze dat eerlijk zouden verdelen, € 30,- om € 30,- of die extra € 20,- zelf te houden, nu de investeerder (deelnemer 1) niet van dit bestaan wist.

Ongeveer 50% van de mensen verdeelde dit eerlijk. 10% van de mensen gaf de investeerder alleen terug wat die dacht terug te krijgen. De laatste groep, de ‘moreel opportunisten’ zoals Van Baar ze heeft genoemd, is het meest interessant. Deze groep switchte steeds tussen eerlijkheid en doen wat er van je verwacht wordt.

De moreel opportunisten zijn vervolgens onderzocht in een MRI-scan. Wat bleek nu, de personen die switchten tussen eerlijkheid en doen wat er verwacht wordt, gebruiken hier verschillende hersenhelften voor. Van Baar zag dat tijdens het spel werd geswitcht tussen verschillende hersennetwerken. Netwerken in het oudste gedeelte van het brein, de hersenstam, werden actief als zij dachten aan de directe beloning. Als er werd gedacht aan de verwachtingen van een ander, gebruikten ze daar de buitenste laag, de cortex cerebri, mee. Het bijzondere is dat er tussen deze twee gedeelten van het brein geswitcht werd tijdens het beslissingsproces, dit was nog niet eerder bekend over het brein.

Innovatieve betalingsconcepten zoals bij café GEEF zijn dus redelijk veilig als je weet dat het brein zo werkt. Wat zie jij voor mogelijkheden voor jouw organisatie om onbaatzuchtigheid in te zetten in deze vrijgevige kerstperiode?

Literatuur:

Baar, van J. (2018). Waarom zijn we aardig tegen anderen als het om geld gaat? https://www.bnr.nl/player/audio/10102719/10363501

NH Nieuws (2015) Bijzonder: een restaurant waar je zelf bepaalt hoeveel je betaalt. https://www.nhnieuws.nl/nieuws/165444/Bijzonder-een-restaurant-waar-je-zelf-bepaalt-hoeveel-je-betaalt.