Terug naar overzicht

Les van Mischa Coster

Nando Knel, 14 december 2016

Op 23 november j.l. was er een speciaal gastcollege van Mischa Coster georganiseerd door de UvA en ik kon erbij zijn! Graag deel ik met jullie wat interessante informatie hieruit.

Wie is Mischa Coster?

Mischa Coster is een zelfstandig Media Psycholoog, hij houdt zich bezig met gedragsbeïnvloeding, marketing, crossmediastrategie en social media. Daarnaast heeft hij een aantal websites, zoals Lifehacking.nl.

Zoals jullie weten gaan wij bij Consumatics uit van het feit dat 95% van ons gedrag onbewust wordt bepaald. Mischa had het ook al vroeg in het college over het onbewuste en hoe dat een rol speelt in het maken van keuzes. Hij gaf aan dat de gemiddelde persoon meer dan 600 keuzes op een dag maakt en dat zelfs 99% hiervan onbewust is!

Tijdens het college zijn een aantal interessante theorieën en modellen behandeld. Twee wil ik hier specifiek benoemen, omdat die heel interessant kunnen zijn ook voor jou als lezer.  

Voorbewerken

Bij voorbewerking horen eigenlijk alle mechanismes en theorieën die kunnen worden ingezet om de keuze makkelijker te maken. Een bekend voorbeeld hiervan is natuurlijk priming. Met priming wordt eigenlijk alles bedoeld dat vooraf gaat aan het maken van de daadwerkelijke keuze. Zo is er een onderzoek geweest waar een groep werd gevraagd om een vragenlijst in te vullen. De ene groep kreeg de vragenlijst waar niets bijzonders mee was en bij de andere groep stond boven de vragenlijst de retorische vraag ‘’vindt u uzelf behulpzaam?’’ Zoals je misschien hebt gelezen in een eerdere blog, houden mensen in het algemeen niet van cognitieve dissonantie, cognitieve dissonantie treedt op wanneer het gedrag niet in overeenstemming is met de eigen waarden of opvattingen.  Daarom werd er in groep 1 door 29% de vragenlijst ingevuld en in de tweede groep was dat maar liefst 77%!

Een ander voorbeeld van voorbewerking is wederkerigheid; mensen houden onbewust een balans bij en proberen altijd op ‘’nul’’ te staan. Mensen proberen dus naar evenredigheid te vergoeden wat een ander hem heeft gegeven. Denk bijvoorbeeld aan de kerst, het kan ongemakkelijk aanvoelen als je een veel mooier cadeautje krijgt dan dat jezelf voor diegene gekocht hebt. In deze scene van de serie The Big Bang Theory zie je hoe dit kan uitpakken. http://bit.ly/2hp9HWW

Overtuigen

Bij overtuigen heeft Mischa het vooral gehad over post-decision rationalisation, dit houdt eigenlijk in dat mensen vaak na een beslissing bevestiging zoeken dat zij de juiste keuze hebben gemaakt. Hoe kan je hier als ondernemer of adviseur een handje bij helpen en voorkomen dat er een zogenaamde buyer’s remorse ontstaat? Buyer’s remorse is de mogelijke spijt gevoelens van een aankoop, dit kan zijn omdat de klant het achteraf toch te duur of niet mooi/leuk genoeg vindt. Dit kan je voorkomen door bijvoorbeeld een aankoopbevestiging te versturen met daarin nog goed aan te geven dat de consument een goede keuze heeft gemaakt, door bijvoorbeeld nog een keer aan te geven hoe goed een product is beoordeeld of door zinnen als: “Het is gelukt! Bedankt voor uw bestelling”. Hierdoor geef je de klant een goed gevoel over zijn keuze en zal de kans op buyer’s remorse afnemen.

Het is gelukt, bedankt voor het lezen van deze blog ;).