Terug naar overzicht

Kijken, kijken: wél kopen

Wenda Linthorst, 06 augustus 2014

 

Hoe kan je ervoor zorgen dat klanten meer kopen? Wenda Kielstra, spreekt op het Neuromarketing in Retail Congres in Amsterdam op 8 en 9 oktober, en geeft tips. 

De meters die mensen in de winkel lopen

Heeft de lengte van een winkelbezoek invloed op koopgedrag? Er zijn enkele onderzoeken die hier over gaan. Het onderzoek van Granbois 1 laat bijvoorbeeld zien dat 20% van de shoppers die 5 tot 6 minuten in de winkel zijn, een ongeplande aankoop doen. Bij mensen die 2 minuten of minder in de zaak zijn, is dit maar 8%. 

De hele winkel bekijken?

Bij een Amerikaans onderzoek van Hui 2 en zijn collega’s waren ze benieuwd of consumenten meer ongeplande aankopen doen, als je meer schappen ziet. Ze deelden een supermarkt op in 122 zones en keken naar de routing en aankopen.wat shoppers van de winkel zien. Allereerst is het al opvallend dat mensen gemiddeld maar 37% van de winkel bezochten, met als laagste 7% en als hoogste 72%. Niemand ziet dus de hele winkel! Vervolgens hebben ze dit beïnvloed. Mensen kregen op hun telefoon een aanbieding ($1 of $2 korting) op een product dat in een ander pad lag. De consument kon dit ontvangen voor een pad dichtbij, of een pad verder weg. , één pad dichtbij en één pad verder weg. Die tweede groep maakte daardoor maakten de mensen meer meters.

Ongeplande aankopen

Uit het experiment bleek dat de gemiddelde uitgaven voor ongeplande aankopen in de verre schappen $21,29 bedroeg, terwijl men bij de dichtstbijzijnde schappen slechts $13,83 besteedden. Als het je lukt om je shopper verder te laten lopen, kun je verwachten dat je uitgaven toenemen. Onafhankelijk of je een supermarkt hebt of niet, je kan hier zeker iets mee. Wat je ziet is dat mensen die meer zien, meer kopenkopen meer. Vermaak mensen, bied ze iets aan. ‘Kkijken kijken, niet kopen’ gaat dus in de praktijk niet op.

Wenda Kielstra is eigenaar en oprichter van Consumatics. Ze adviseert grote en kleine organisaties op concept- en vestigingsniveau om hun zaak gastgerichter en commerciëler in te richten. Ze stemt menukaarten, muziek, geur, communicatie en nog veel meer variabelen af op het (onbewuste) gedrag van de gast waardoor gasten zich fijner voelen en uiteindelijk meer gaan uitgeven. Wenda spreekt op donderdag 9 oktober op Neuromarketing in Retail 2014. Dit congres staat volledig in het teken van het consumentenbrein. 

1 Granbois, 1968: Inman e.a., 2009; en Bell e.a., 2011

2 Het effect van in-store afstand op ongeplande aankopen; toepassingen op mobiele promotie strategieën