Terug naar overzicht

Eerst geven, dan nemen

Wenda Kielstra, 19 januari 2016

Doe iets voor een ander en de ontvanger voelt zich verplicht om iets terug te doen. Voor wat, hoort wat. Het principe van wederkerigheid, zo wordt het genoemd. Als je iets krijgt, voel je de noodzaak om iets terug te doen. Het is één van de zes beïnvloedingswapens van Cialdini, hoogleraar psychologie en marketing. “Hoe werkt dit dan”, zul je je afvragen. Nou, zie het als een shortcut in je hersenen. We gaan uit van bepaalde principes die altijd gelden. En als bedrijf kun je slim gebruik maken van het principe van wederkerigheid.

Win acties

Je kent het wel; voetbalplaatjes, flippo’s, wuppies en wijnglazen. De win acties waarbij het bedrijf iets geeft, waardoor jij je (onbewust) verplicht voelt om iets terug te doen. Bovendien zullen veel mensen de acties herkennen en koppelen aan jouw bedrijf. Dit zijn acties die de omzet voor een korte periode doen stijgen. Je kunt dus iets geven aan je klanten of gasten, zodat ze later terug komen bij jouw zaak en erover vertellen aan hun kennissen.

Ook voor de lange termijn kun je gebruik maken van wederkerigheid. Bijvoorbeeld door het gebruik van klantenkaarten, waarmee vaste klanten korting krijgen. Ze voelen onbewust de verplichting om iets terug te doen voor deze kaart.

Tips en tricks

Maar het belangrijkste van alles is het volgende. Onthoud dat het beïnvloedingswapen “wederkerigheid” niet gaat over het verkopen van je product, maar dat je in de eerste plaats de klant kunt helpen mijn zijn/haar probleem. Dit doe je door iets weg te geven, zoals bijvoorbeeld een advies, trial of een nuttig hulpmiddel.

Hier een aantal praktische tips:

  1. Start met geven en verwacht niet direct iets terug.
  2. Laat klanten iets gratis proberen wat hen aanspreekt.
  3. Geef gratis tips en advies via social media.

Voor meer informatie over de zes beïnvloedingswapens van Cialdini verwijs ik je graag door naar deze video.