Terug naar overzicht

Een voet tussen de deur

Daniëlle van Leeuwen, 25 september 2017

In Utrecht kun je bijna niet rondlopen zonder aangesproken te worden door een vertegenwoordiger. Het is ongemakkelijk om te negeren en meteen weg te lopen. Maar het is misschien nog ongemakkelijker als je na een gesprek met een hoopvol persoon besluit toch niet te willen doneren aan Kika of voor een abonnement van het Algemeen Dagblad te gaan. Toch laat ik me altijd aanspreken en stel ik ze later teleur, maar wat is dat moeilijk zeg! Als ik vervolgens nadenk over de manier waarop ze me probeerden te manipuleren, voel ik me al wat beter dat ik sterk ben gebleven en er niet ingetrapt ben.

 

Liking en consistentie

Vaak vragen de vertegenwoordigers eerst naar jou, bijvoorbeeld wat je studeert om zodoende een band op te bouwen, als ze dan ook nog een gemeenschappelijke factor vinden hebben ze helemaal geluk. Dit zorgt namelijk voor ‘Liking’, een begrip uit de psychologie. Wanneer dit effect optreedt gun je de ander meer en wil je degene niet teleurstellen. Daarnaast vragen ze bijvoorbeeld of je het milieu belangrijk vind, als je hier ‘ja’ op zegt is het vervolgens lastig om hierop terug te komen. Dus als er vervolgens gevraagd wordt of je een milieu-organisatie wilt steunen, heb je meer moeite met nee zeggen. Mensen hebben namelijk de behoefte om consistent te zijn. Wat simpelweg neerkomt op wie a zegt moet ook b zeggen. Je zegt net dat je het milieu belangrijk vindt, waarom wil je deze organisatie dan niet steunen?

 

Door in-the-face

Stel je vraagt iemand om vrijwillig een groep delinquenten te begeleiden naar de dierentuin, dan is het waarschijnlijk dat je niet snel iemand vindt die hiertoe bereid is (15% zegt ‘ja’). Wanneer je echter eerst deze vraag voorlegt: ‘’Zou je bereid zijn om vertrouwenspersoon te zijn voor een groep delinquenten?’’ En vervolgens vraagt of ze een dagje met delinquenten naar de dierentuin willen stemt 50% hiermee in. Dit principe wordt door-in-the-face tactiek genoemd. Wanneer men de kosten voor het eerste voorstel te hoog vinden gaan ze vaak wel akkoord met een kleiner voorstel (en dat was nou precies de bedoeling). Zo kunnen ze je eerst om een donatie voor 10 euro per maand vragen, omdat ze hopen dat je daarna akkoord gaat met een minder grote vraag, namelijk 5 euro per maand. Heel erg slim!

 

Low- Balling

Low-Balling betekent dat je heel handig een stukje informatie weglaat waardoor de persoon in kwestie akkoord gaat met je verzoek. Vervolgens verhoog je de kosten, de persoon is toch al akkoord gegaan. Wanneer je iemand vraagt om de volgende dag mee te doen aan een experiment om 7 uur ’s ochtends, is de kans groot dat je een ‘nee’ krijgt (31%). Maar als je eerst vraagt: ‘’Zou je morgen mee willen doen met een experiment?’’ En nadat de persoon akkoord is gegaan pas vertelt dat het om 7 uur is, zal toch nog 55% zich aan hun woord houden. Ze hebben inmiddels al toegezegd, en zoals eerder gelezen willen mensen zich nou eenmaal graag gedragen naar wat ze gezegd hebben (consistentie).

 

Foot- in-the-door

Een techniek die ook gebruik maakt van het consistentie principe is de foot-in-the-door techniek. Dit is eigenlijk het omgekeerde van de door-in-the-face techniek. Hierbij vraag je eerst om iets kleins om vervolgens de persoon akkoord te laten gaan met een grotere vraag. Een voorbeeld zijn sites die vragen of je ook de nieuwsbrief wilt ontvangen wanneer je je registreert. Omdat je al ‘ja’ hebt gezegd op het ene, zeg je misschien ook wel ‘ja’ op het andere.

 

Dit is maar een kleine greep uit de strategieën die worden gebruikt om je te overtuigen. Of het nou gaat om een goed doel, een abonnement op de krant of het helpen van een vriend, het blijft moeilijk om nee te zeggen! Zelfs als je weet welke sneaky trucjes er op je uitgeoefend worden!

 

Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B. L. (1975). Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: The door-in-the-face technique. Journal of personality and Social Psychology, 31(2), 206.

Cialdini, R. B., Cacioppo, J. T., Bassett, R., & Miller, J. A. (1978). Low-ball procedure for producing compliance: commitment then cost. Journal of personality and Social Psychology, 36(5), 463.