Terug naar overzicht

De kracht van aanraking

Wenda Linthorst, 14 april 2015

In veel winkels kun je producten aanraken en soms zelf uitproberen, je zou het misschien niet gelijk denken maar dit heeft invloed op het gedrag van de consument. Door een product aan te raken krijg je al een beetje het gevoel dat het van jou is. Dit noemen we psychologische eigenaarschap. Als mensen het product al een beetje van zichzelf beschouwen beoordelen ze het product beter en hechten ze hier meer waarde aan  (J. Peck & S. B. Shu, 2014) hierdoor zal een consument eerder geneigd zijn dit product te kopen. In veel winkels waar je iets kunt vastpakken of uitproberen zijn ze hier niet bewust van en wordt hier niet optimaal gebruik van gemaakt, maar er zijn een aantal succesvolle praktijkvoorbeelden die hieronder worden toegelicht.

De Apple store

Bij de Apple store maken ze slim gebruik van aanraking. Hier kun je allerlei producten uitproberen, denk bijvoorbeeld aan de iPhones en iPads. Deze zijn geplaatst op standaards met een bepaald aantal graden en de belichting is zo afgesteld dat je door de weerkaatsing van het licht weinig ziet op de schermen. Hierdoor word je verleid om het product uit de standaard te halen en ben je snel geneigd om er dan ook even op te ’spelen’. Nu heb je de telefoon in je hand je hebt even op buienradar gekeken of het op de terugweg nog droog is en zomaar krijg je een beetje het gevoel alsof de telefoon al van jou is. Hierdoor hecht je meer waarde aan de telefoon en beoordeel je het beter. Hierdoor zal je eerder geneigd zijn om deze telefoon ook te kopen.

Lush

Lush is een winkel met Homemade Cosmetics. Ze verkopen o.a. zeep, parfum en make-up. Ook zij maken slim gebruik van aanraking. Alle producten zijn kleurrijk en overvloedig gepresenteerd. Je kunt van alles vastpakken, ruiken en proberen. Het personeel moedigt je ook aan om de producten te proberen. Doordat het personeel erg vriendelijk is en je heel goed helpt bij het maken van een keuze voor bijvoorbeeld een parfum, ben je snel geneigd het parfum te kopen. Hier wordt goed gebruik gemaakt van een combinatie van psychologische eigenaarschap, maar ook een stukje sociale wederkerigheid. Je vindt de prijs hierdoor snel minder belangrijk omdat je het deels koopt voor degene die je zo goed en vriendelijk geholpen heeft.

Toepassing op jouw zaak

Probeer het zintuig voelen ook te prikkelen in jouw zaak. Het verschilt natuurlijk per zaak hoe je dit kunt toepassen maar probeer altijd een product te hebben dat mensen kunnen aanraken en het liefst uitproberen. Mocht je geen producten hebben die je kunt aanraken of uitproberen. Aanraking heeft niet alleen invloed op een product maar ook bij bijvoorbeeld personeel; een handje op de schouder of een aanraking zorgt ervoor dat de gast zich meer op het gemak voelt en hierdoor langer zal verblijven. Dit moet natuurlijk wel gepast zijn binnen de cultuur en situatie! Of geef klanten een kopje koffie of thee; een warm drankje zorgt ervoor dat mensen jou ook als “warm” ervaren (Williams, 2008) en worden we positiever ervaren met een warm drankje in ons hand (Williams & Bargh, 2009).