Terug naar overzicht

Cialdini: Waarom ga jij deze blog lezen?

Thomas Vedder, 24 oktober 2016

Twee weken geleden had ik een speciaal momentje. Dit om wel twee redenen; één omdat ik weer voor even mocht ervaren hoe lekker het is om luisterend in een collegezaal te zitten en twee omdat ik oog in oog stond met mijn held; hoogleraar psychologie en marketing Robert B. Cialdini. Met een gelukje kwam er een plek vrij voor dit college en uiteraard aarzelde ik niet om deze kans aan te grijpen.

De zes principes

Bijna iedere marketeer kan ze onderhand wel dromen, de zes beïnvloedingsprincipes van Cialdini. Met zijn ervaring als sociaal psycholoog en het uitvoeren van wetenschappelijke studies is hij tot deze zes principes gekomen:

  1. Sociale bewijskracht. Als de meeste anderen het doen of vinden, doe of vind ik het ook.

  2. Schaarste. Als iets schaars is, is het goed of wil ik het hebben.

  3. Wederkerigheid. Als iemand me iets geeft of iets voor me doet, dan geef of doe ik iets terug.

  4. Consistentie. Als ik een standpunt inneem, blijf ik dat volhouden.

  5. Autoriteit. Als de bron een deskundige is, geloof of volg ik hem.

  6. Sympathie. Als ik de bron aardig of leuk vind, doe ik wat de bron vraagt of vindt.

Tijdens het college werd hier nog een keer op ingegaan, dus voor de echte kenner viel hier niet meer veel bij te leren. Totdat hij over zijn nieuwe boek begon en een leuk nieuw licht liet schijnen over de 6 principes.

Pre-suasion

In september 2016 heeft Cialdini zijn nieuwste boek uitgebracht, genaamd Pre-Suasion. In het boek schrijft Cialdini over beïnvloeden vanuit een nieuw daglicht. Uiteraard gelden alle principes nog steeds, maar het focust zich dit keer meer op het moment voordat je iemand iets laat ervaren. Ervoor zorgen dat iemands state of mind al is gekneed zodat deze extra ontvankelijk is voor wat je wilt gaan brengen of laten ervaren.

Hoe zit dat dan in de praktijk?

Stel, je hebt een restaurant, het belangrijkste van een restaurant is eten. Is het eten niet goed, dan zeggen mensen 9 van de 10 keer dat ook het restaurant niet goed is. Ten eerste is het dus belangrijk dat het eten dat je verkoopt goed is. Maar volgens Cialdini kan je er voor zorgen dat men het eten nog veel beter gaat beoordelen. En hier zit de sleutel in de momenten voor het opdienen. De termen die hierbij van toepassing zijn, zijn Consistentie (Cialdini) en Cognitieve dissonantie (lees blog van mijn collega Guus). Voorbeeld: Vraag je gasten de volgende keer vooraf waarom ze nu juist naar jouw restaurant zijn gekomen. Er zullen ongetwijfeld goede redenen tussen zitten waarom ze nu net hier zijn gaan zitten; “op aanraden van een collega” of “het ziet er zo gezellig uit van buiten”. Door het stellen van deze vraag laat je mensen zelf nadenken over de redenen waarom het een goed restaurant is. Dus in plaats van te zenden en te vertellen dat het een goed restaurant is, geef je mensen nu de kans om zelf na te denken waarom het restaurant gaat voldoen aan hun behoeftes. En juist wanneer je mensen zelf laat nadenken waarom het een goed restaurant is en ze een openbaar commitment (4. Consistentie) laat maken, dan houden ze zich meer aan dit commitment en beoordelen ze het eten positiever. Daarbij zal men volgens de Cognitieve Dissonantie theorie, extra redenen bedenken waarom het eten goed smaakt omdat we nu eenmaal ons gedrag willen laten kloppen met onze opvatting. 

Dus echt waar, een goede voorbereiding is het halve werk!

Meer weten? Lees de blog over Cognitieve dissonantie.